Спасибо, скоро мы с вами свяжемся.
ок
все новости

Как CRM система помогает контролировать работу менеджеров по продажам

23 июля 2019.

Еще не так давно взаимоотношения менеджера по продажам с клиентами представляли собой закрытый процесс, в который редко вмешивались посторонние лица. Руководство контролировало финансовые результаты работы, коллеги иногда слышали обрывки разговоров по телефону. Менеджеры вели записи от руки или таблицу Exel, где отмечали ключевые моменты по клиентам. Многие нюансы оставались в голове, иногда – просто забывались.

Некоторые сотрудники считали сведения о клиентах своей личной информацией. При переходе на работу в другую компанию со смежным профилем они запросто могли забрать с собой собранную клиентскую базу. Внедрение CRM-системы, как инструмента комплексного управления бизнес-процессами, пресекает для менеджеров по продажам старые подходы к работе.

360-градусный охват бизнес-процессов

Руководителю отдела продаж необходимо помнить простую истину: получение стабильно хороших финансовых результатов согласно плану не является показателем эффективной работы сотрудника. Такие результаты могут достигаться менеджером за счет нескольких постоянных клиентов. Налаживать новые связи сотрудник не стремится, более того – игнорирует потенциальные возможности. Некоторые заявки остаются необработанными, что тормозит рост прибыли компании.

360-градусный охват бизнес-процессов

Инструменты современной CRM-системы позволяют контролировать много аспектов процесса продаж:

  • Количество лидов, принятых в работу
  • Количество отправленных коммерческих предложений/ презентаций
  • Конверсию после отправки коммерческого предложения
  • Скорость выхода на связь с клиентом после размещения входящего запроса
  • Бюджеты сделок
  • Количество звонков (входящих/ исходящих)
  • Процент отказов
  • Показатель «допродаж»

В соответствующих архивах можно хранить переписку с клиентами через онлайн-чат, электронную почту, мессенджеры. Также на неограниченное время сохраняются субъективные отметки менеджера относительно коммуникаций с клиентом, сведения по отработке негативных отзывов. Подобным образом работа с клиентами становится «прозрачной». Руководитель отдела продаж или всей компании может в любой момент получить сведения по каждому шагу, сделанному тем или иным сотрудником.

Прогрессивное движение по «воронке продаж»

Сотрудники практически всегда вначале противятся внедрению CRM-системы. В первые месяцы работы иногда задействуются не все инструменты, что приводит к общему снижению показателя эффективности данного IT-инструмента. Менеджеры жалуются на чрезмерные затраты времени, которое уходит на заполнение данных в соответствующих формах. Многих сотрудников угнетает психологический дискомфорт от осознания того, насколько хорошо начальство информируются обо всех успехах, неудачах и ошибках в работе.

Наряду с этим CRM представляет собой очень эффективное средство помощи для менеджеров. По многим бизнес-процессам больше не нужно полагаться на память. Индивидуальные настройки системы дают возможность создать «воронку продаж», адаптированную под специфику деятельности компании. Сотруднику остается следовать определенному алгоритму. Отправной точкой на этом пути является лид, конечными – дополнительные и повторные продажи.

CRM-система дает возможность распределять входные заявки от клиентов между сотрудниками отдела продаж по заданной схеме, в частности – в зависимости от специализации, компетенции, графика работы. В системе можно настроить ограничения на редактирование/ удаление контактов с клиентами. Никакого самоуправства со стороны менеджера не может быть априори.